欧亿招商主管_奢侈品业凛冬已至?店员开始嘘寒问暖,脆弱的中产和新贵,都不敢乱花钱了
”月亮不睡我不睡,我是销售小宝贝。在家购物你不累,轻轻松松换装备。了不起了不起,快递下单很快到……”最近每天上午十一点,Amy都会打开手机微信,准时发出商品图片和营销文字开始刷屏。 作为一位高端鞋包奢侈品牌的资深导购,为了与品牌的”高级感”定位相匹配,Amy以前只会在朋友圈偶尔发发某某明星、名媛穿着自家品牌鞋子走红毯的高贵照,或者以享受生活为主题的充满ins风的自拍照。她没想到有一天,自己竟然要抛开这些悉心经营的优雅形象,像个”微商”一样在朋友圈里狂发商品图片、网红照片,再配上打油诗和顺口溜,大声吆喝着做刷屏式的推销。 突然来袭的疫情,打破了全国大部分消费场所为春节和初春消费旺季所制定的计划。很多商场选择闭门谢客,仍然开门的,也大大缩短了每天的营业时间。那些曾经门庭若市的奢侈品专卖店也不例外,消费者一下子全不见了,很多店面的销售额大幅缩水,店员们的提成和奖金也面临断崖式下跌。 为了营业额和KPI,很多大牌专卖店及其店员开始改变以往形象:一些以往只在朋友圈里发发风花雪月、吃喝玩乐的店员,开始拉低身段以商品的九宫格图片和广告刷屏;一些曾经”高高在上””爱搭不理”的店员,开始变得温柔细心,主动对顾客嘘寒问暖;一些曾经需要预订、排队或者”配货”才能买到的限定款、爆款商品,现在也需要店员主动去找销路了。 每天进店客人也就十拨 就盼着客人在微信跟我说话 ”从来没有这么冷清过,最惨的那几天,每天进店的客人加起来也就十拨人吧。”某一线大牌专卖店的导购Lisa说。”每天店里卖出去的商品,两只手就能数清。”另一家大牌专卖店的Joyce透露。 疫情爆发前,每个周末,她们所在的品牌专卖店门口,都会有消费者排起队等候进店选购;遇到店庆等活动时,导购们更是全员上岗,每个人都从早忙到晚,连水都喝不上一口。 但如今,出于防疫的需要,再加上几乎没有客人,店内变得冷冷清清。春节假期结束后,Lisa和同事们陆续休起了年假。Joyce所在的门店,员工们则被安排”上一天休三天”。 疫情爆发以来,全国各地的线下消费场所纷纷闭门谢客。一些大型商场依然开门,但营业时间普遍调整为上午11时至下午6时、7时左右。 在北京,国贸、SKP、太古里等奢侈品大牌聚集的商场依然保持营业,然而,人流量骤减,令销售大受影响。 1月29日的北京三里屯太古里,行人罕至,异常空旷安静。 国贸商城关闭了多个大门,仅保留少数几个出入口,除一线大牌外,很多中小品牌和餐饮店铺均已暂时关闭。SKP商场虽然全部品牌均保持营业状态,但除了地下一层的超市人流较多外,其他店铺绝大部分时间没有客人进入。 2月4日,北京SKP商场一层化妆品区,空无一位客人。 以往备受时尚潮人追捧的三里屯太古里商场,网红全部消失不见了,除了偶尔有行人为了抄近路从中穿行,整个商区寂静无声。 某知名大牌为宣传新一季产品,节前在太古里开设限时店,但除了工作人员,罕有顾客进入。而就在半年前的夏天,该品牌第一次在太古里开设限时店时,客人一度多到需要提前预约,限流入场。 ”每天就盼着能有客人在微信里和我说话。从来没有这么着急地想去上班,在家待着都快烦死了。”Lisa说,整个2月份,店内几乎很少卖出商品。同事们纷纷开始利用微信联系老客人。 有些品牌,曾经态度高傲,对客人冷淡的导购,开始放下身段,主动给客人发微信,嘘寒问暖,细致入微,面对客人提出的各种问题,不厌其烦地回答。 ”我又来刷屏了,卖不卖的无所谓,主要是缓解一下紧张的气氛,买不买无所谓,主要是让你们有种逛街的感觉。”一位导购每天在发朋友圈广告时,因担心频繁刷屏被客人拉黑,都配上这样的文字。 ”不敢相信,这些全都有货哦!!!”Joyce在自己朋友圈内一口气发出三条九宫格图片,水桶包、邮差包、硬盒子……全部都是该品牌以前最炙手可热的包袋款式。 根据以往的情况,每年春节、情人节前后和初春时节,都是购物旺季。辛苦了一年,很多人都会买些奢侈品奖励自己;而天气即将转暖,大家在外出约会、走亲访友、出席活动时,也需要装点下门面。然而一个多月来,全国人民都宅在了家中,对奢侈品的需求锐减,哪怕是曾经最受欢迎的款式,也出现了余货。 一些品牌,过去消费者需要提前一两个月预订、排队等候,甚至是”配货”或者累积一定消费额度才能买到的限量款、爆款商品,如今变得轻松可得。 1月29日,曾经大排长队的北京LV限时店,店内除了销售人员,几乎没有客人。 还有的品牌正相反,甚至连常规款和经典款都缺货,想卖都卖不了。”很多客人节前在我们店预订了商品,原本计划春节前后到货。然后疫情突然来了,我们有两批货都因物流停滞而迟迟未到。”某品牌一位导购说,在漫长的等待期间,一些原本已经交了定金的客人,选择了退款。 ”经典款式的包袋还好,损失最大的是这一季新推出的成衣。”另一位大牌店的导购介绍,人们不上班、不聚会、不社交,也就不需要新款服饰。等到疫情过后,下一季的衣服可能已经上架,这一季的衣服也许会折价销售或者直接返仓。 该导购表示,他所在的品牌,各个专卖店是每一季根据各类商品的销售情况,自主向总公司订货,以往因为经常有顾客在购买高级包袋时顺便买一些成衣、饰品和鞋靴,根据往年春节期间的销售情况,今年他们也提前从总公司订了不少相关商品,但最近这段时间,售出速度变得减缓了。 疫情对奢侈品销售的影响不仅体现在国内。来自著名咨询公司贝恩公司的最新统计显示,2019年,全球奢侈品90%的增长是有中国消费者带动,除了国内消费,中国游客在海外的购买力依旧强劲,例如,意大利奢侈品市场中有35%的消费者来自中国。 但最近一个多月来,因为中国游客数量锐减,很多海外奢侈品店的销量也受到影响。中国香港地区因为疫情影响,访港内地游客断崖式减少,导致多家奢侈品店决定或正在考虑关闭门店,多家大型商场开始为品牌店铺减租。 奢侈品海外购物平台和代购们的日子也不好过,除了来自国内的需求锐减,物流因为疫情而导致的积压与延迟,也令海外购物通道受阻,生意受到影响。 为了促销售 大牌纷纷出招 ”虽然大部分人在轮休,但我们店基本保持24小时有人在库房值班,如果哪个同事的客人手机询问商品,大家就纷纷帮忙,查找是否有货,能否调货,并拍细节照片发给对方。”Lisa说。 现实情况已经如此,但是各大品牌仍然没有放弃开拓销路的机会。为了营业额,各个专卖店想尽办法。 ”消毒工作做到位,全程保持卫生,顺丰下单无接触收货,远离病毒威胁。”情人节前夕,多个品牌录制了线上购物、消毒的视频,让导购们发给客人。 在某品牌的视频中,一位佩戴口罩的工作人员在接触商品前,先用免洗酒精消毒液清洗双手,然后戴上手套,为客人展示商品细节,然后装入防尘袋中、放入礼盒内,封口、系上丝带,放入购物袋中,交付快递公司。以便让客人打消卫生方面的顾虑。 在线上出售商品一度令很多奢侈品嗤之以鼻,但是最近,不少品牌陆续开通了二维码下单的服务。 扫描二维码登录,挑选商品,输入销售顾问的名字,下单。一旦订单成功,可以截图发给销售顾问,由他全程追踪订单,为消费者提供售后服务。某品牌推出的这项服务,既能在一定程度上保证服务,也对导购完成业绩有所帮助。 ”过去我们明令禁止私自建立客人微信群,严禁在群里推销商品,不接受线上转账付款。”另一家一线品牌的导购说,但是情人节前夕,她们店铺面向客人建起了微信群,在群内发布商品信息,可以接受转账付款和快递投送。”第一个群已经满了,现在又开了第二个群。” 对于少量到店消费的客人,大牌门店进一步提升服务体验。某著名高端买手店,设有多个vip房间,以往,专门为达到一定消费额度的vip客人提供一对一服务,疫情期间,对于为数不多的到店消费客人,也酌情可以享受vip房间的服务。 最近这段时间,明星、网红们不再外出街拍,以往靠她们带货的渠道几乎停滞了。但是微信发广告需要大量图片,一些品牌就从自家销售中,挑选外形条件不错的人员拍”硬照”,发给客人做参考。…